（图：e络盟大中华区销售总监 朱伟弟）

Premier Farnell集团是全球知名高端服务分销商，提供电子系统设计、生产、维护与维修领域的技术产品和解决方案。它拥有两大业务线：其一是element14品牌，分别在欧洲经营Farnell element14品牌、在北美经营Newark element14品牌、在亚太区经营e络盟品牌；其二是CPC/MCM，主要是为英国及北美地区客户提供电子成品。

近日，e络盟大中华区销售总监朱伟弟接受了国际电子商情采访，分享了e络盟的市场发展策略和对2016电子元器件市场的发展趋势。以下为采访摘录：

提供个性化定制服务 满足客户设计需求

分销商之间的竞争越来越激烈，客户倾向于根据技术支持、电子商务平台、产品范围、社区支持服务等多个方面选择自己所青睐的分销商。

作为全球高端服务分销市场LDZ之一，e络盟主要致力于为工程师客户提供所需产品与服务，帮助他们研发电子产品。我们的三大客户群主要来自工程、制造领域以及元件制造商。

在中国，创客人群、中小型公司、电子系统爱好者、教育与研究领域人员持续投身于项目研发， 中国电子设计及研发力量的增长已经成为中国电子分销业务发展的重要动力。同时，中国电子工程师和采购专员的需求也已经发生巨大改变。由于产品生命周期缩短，电子设计工程师面临更大压力，急需缩短产品上市时间，他们需要通过更快速的渠道获得正确的解决方案、产品及配套资料。同时，他们越来越依赖电子分销商为他们提供从设计到原型直至生产的全程服务支持，这种转变促使电子分销行业逐渐从以产品为基础的业务模式向全方位资源中心转变，从而也推动了小批量及网络电子分销的快速发展。

e络盟是少数几家独特定位于为全球客户提供从概念定义、初始设计直到原型制作、生产的完整方案。e络盟将成为超越于元器件、服务和解决方案的供应商，并且可以提供设计服务、开发套件以及基于网络的工具。e络盟还为客户提供个性化定制服务。e络盟深刻理解中国市场及中国电子工程师的需求，将进一步加强与YL供应商之间的合作以便为中国成长较快的市场寻找并开发所需产品。通过英蓓特的协作开发，e络盟现已推出一系列开发平台，其中包括飞思卡尔RIoTboard开发平台、TI Beaglebone Black平台、Atmel Explained评估板及树莓派配件如Wi-Pi、Gertboard、Pi View、Pi Face、Pi camera、Pi Rack等。

谈到这款Z畅销的信用卡大小电脑平台，e络盟作为全球树莓派LX制造商与分销商，为应对广大客户对定制版树莓派开发板的大量需求，曾与树莓派基金会旗下贸易公司签署一项国际D J分销协议，以便为OEM客户提供所需的设计与制造服务，用于打造基于树莓派技术平台的定制化开发设计。这意味着树莓派技术平台能够根据客户的特定应用需求进行定制化设计，进而用于物联网技术、能源管理及工业与终端消费电子设备等多种行业领域。更重要的是，e络盟旗下的英蓓特及AVID科技公司拥有享誉业界的专业设计能力，结合博通公司与树莓派贸易公司提供的综合培训，e络盟完全可为工程师提供基于定制版树莓派的定制化设计服务，满足他们的设计需求。

目前，e络盟从项目研发设计阶段开始就为客户提供销售及技术服务支持，我们将进一步侧重发展与客户之间的联系以便更好地支持他们的原型设计及产品生产。e络盟还将继续做地域市场的延伸，除了一线城市之外，还计划在二线城市开设办事处，以便更好地贴近客户，为他们提供技术支持。

此外，我们不断提升其电子商务与社区交流平台。其中e络盟设计中心能够为处于设计初期阶段的工程师提供Z全面的信息资源，包括丰富的产品资料信息、独立的社区内容及软件下载。该一站式平台还融合了LX的搜索界面，工程师可根据零件编号、关键字，或工具类型、芯片种类或核心架构等参数以Z适合自己的方式筛选出所需产品。e络盟设计中心还推出了软件商店。作为设计中心的一个重要组成部分，该软件商店聚集了一批全球LX的设计软件供应商。

总之，为满足客户的增长性需求并为他们提供更好的服务，我们将持续在以下两个方面投入：一是加大对电子商务平台的投资http://cn.element14.com，确保快速响应与供货；二是发展灵活的小批量分销业务，并提供实惠的价格。

顺应市场需求变化 有针对性的增加代理品牌

当前，e络盟拥有来自3500多家国际LX供应商的60多万种产品，在高品质服务分销行业拥有独特的地位。全球没有几家分销商拥有如此充足的优质库存，并可保障亚太区及中国快速交货。为了向客户提供Z完善的工程解决方案，选择合适的供应商并与之保持紧密联系至关重要。

e络盟依据以下几个标准选择特定供应商 DY个选择标准是拥有完整产品线的供应商，其产品线可以完全覆盖早期设计、打样、量产及维护维修等四个阶段，真正可以覆盖以上四个阶段的厂商比较少。 第二个选择标准是在某一领域提供独有或D J产品或尖端技术的供应商。 第三个选择标准是可以为e络盟现有产品库存进行进一步补充的供应商。

2016年我们还将更加有针对性地增加新的代理品牌并持续扩展产品种类，顺应市场需求的变化。e络盟近期结合其拥有40多万名电子工程师的在线社区开展了一项针对3,500名消费者的全球性调研。调研结果表明：物联网、医疗保健、可再生能源及环境等已成为全球技术创新重点领域。尤其是物联网（IoT），不仅受全球消费者高度关注，且对中国电子产业的发展具有J高潜在价值。据中国本土调研机构中关村物联网产业联盟估算，2015年中国物联网整体行业规模将超过1万亿人民币，2020年预计将达到5至10万亿人民币。物联网时机已经成熟，物联网相关的智能产品、智慧城市等都将是市场下一步发展的走向。

我们将继续实时把握业界技术和设计发展趋势，并保持跟供应商和客户的紧密联系，DY时间了解供应商的产品供应信息和客户对新产品的需求。同时，还将通过拥有40多万成员的社区网络进行分析和观察，以便准确地定位客户所需的产品及服务，从而备货相应产品线。

加大电商平台的投入 打造便捷的电子商务体验

当前，分销市场主要面临以下几项挑战

首先，由于市场形势不稳定且客户需求持续增长，这使得分销商被迫只能将精力集中用于发展那些他们真正有优势的领域，并为这些领域客户提供优质服务。但长期处于供不应求的市场条件下也易让分销商面对各种难题，并且会导致客户服务水平不尽如人意。

其次，加强客户的忠诚度和粘度变得越来越重要。

第三，分销商必须在保持相关性的同时确保差异化，避免同质化。

此外，提供增值服务、强化供应链垂直整合并提升服务功能(如：网站搜索、更深度数据、更好的工具等)也将变得越来越重要。

为了应对这些挑战，我们将持续扩展来自主要供应商合作伙伴的丰富产品系列，为我们的工程师客户提供Z佳的用户体验。我们还将进一步加大对全新网站平台的投入，为交易网站持续引入全新解决方案，从而为我们的用户提供Z便捷的电子商务体验，使他们能够更加方便地查看全面的技术参数，同时方便他们进行产品对比并选择所需封装方式(如整卷或裁切包装)，从而加快采购流程。

我们将加强与行业LX供应商的合作，以便集中扩充产品库存并投资引入新产品。无论是拓展全新开发板、配件产品、针对特定市场和物联网领域研发大量新品，还是为特定应用需求进行诸如树莓派开发板定制化设计、与更多主要供应商合作推广我们独特的设计服务，这一切都需要我们进行大量资金投入。

我们还将持续提升e络盟平台www.element14.com上的在线社区、设计中心及软件中心，以便将它打造成工程师进行讨论、查找相关技术资源、参加LX供应商举办的网络研讨会及路演，以及查找开发工具和软件的SX资源中心。

尽管2015/16财年对于我们来说是J具挑战的一年，但在此期间我们也顺利解决了公司面临的许多运营和组织架构上的问题。2015/16财年集团销售总额为9.827亿英镑，其中e络盟营收为7.785亿英镑，同比增长1.2%，并且e络盟在亚太区的日均销售额增长14.6%。

由于产品上市时间缩短，客户的需求持续增长。为方便向他们提供更好的服务，2016年我们将继续提供以下支持：

增加对电子商务平台的投入，持续优化网站功能，以确保快速服务，包括产品浏览、比较、查看及选择； 为中国市场提升客户及技术支持，并提供更加快速的交货服务； 继续投资以扩充产品库存，确保为客户提供Z新及Z需要的产品； 提升供应链服务以支持灵活的小批量订单业务，并提供更加实惠的价格； 与来自全球LX制造商紧密合作，将它们的IC产品集成到开发套件中。

此外，e络盟还将进一步加强与供应商和客户之间的紧密联系并拓展合作方式。2016上半年，e络盟联手全球主要技术合作伙伴在中国的一二线城市如广州、西安、苏州等地陆续举办了多场技术研讨会，方便了工程师与供应商面对面交流，并获取DY手技术信息。

中期目标:实现线上销售占比70%

由于在线下单已经成为用户增长Z快的下单方式之一，e络盟已建立并不断提升自己的电子商务与社区交流平台，从而为设计工程师创造Z快捷且Z全面的电子商务体验。我们将使用技术和网络来彰显我们与众不同的价值，提升我们在业内的竞争力，展示我们在行业内的LX地位，其中一个例证便是我们e络盟设计中心。设计工程师们是新技术的创新者和尝试者，他们寻求的是与那些能够满足他们需求的企业合作来发展业务。 e络盟同样崇尚社交媒体、Web 2.0的变革以及和数字世界中商业和社区的融合。

此外，互联网和数字技术的发展使我们的业务得以延伸到中国乃至整个亚洲更大的目标群体，并以崭新的形式将内容进行整合及展示，从而满足客户的需求。通过对我们电子商务和社区网站的分析，我们能够不断地进行研究、测试并持续改进，确保我们的客户用Z简单、Z快捷的方式寻找到他们想要的东西。我们的各个团队，包括市场营销、供应商和库存管理，紧密合作，重新定位我们的资源和推广措施，为我们的客户和供应商提供Z有价值的产品。

2015/16财年，我们线上销售占比达48.9%， 我们的中期目标是实现线上销售占集团总销售额的70%。我们有信心实现这一个目标，因为我们在2015/16财年第二季度使用IBM WebSphere软件构建了一个全球性网络平台，这个平台将为全球客户提供更强的系统稳定性。

物联网等新兴市场将呈现快速增长势头

围绕中国制造2025计划战略目标，2016年电子产品分销市场应该会保持一个良好的发展状态。物联网、智能制造、机器人、可穿戴技术、可再生能源及3D打印等领域未来将呈现快速增长势头。这些高速增长领域将为电子行业提供J大的发展机遇，尤其是物联网领域将持续获得显著增长。

由于物联网融合了无线、传感器及控制技术，它的发展将为机对机(M2M)及人机系统领域的连接技术带来巨大改变并实现增长潜能。e络盟将从元器件层面为这些技术领域的客户提供强有力的支持服务。此外，由于传感器应用广，且目前汽车电子和无人驾驶技术火热，对传感器需求大增，因此传感器产业在2016年会有一个良好的发展态势。